Em 1977, a 20th Century Fox fez um negócio que, na época, parecia uma vitória fácil.
Topou abrir mão dos direitos de merchandising de um filme de ficção científica em que ninguém — nem mesmo Steven Spielberg, o único otimista do grupo — apostava.
Em troca, George Lucas aceitou receber US$500 mil a menos no próprio salário de diretor.
Foi um dos acordos mais lucrativos da história do entretenimento — e a Fox o ofereceu de bandeja. 🪄
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Um Filme Que Ninguém Queria Fazer
Antes de chegar à Fox, o roteiro de Star Wars foi recusado pela Universal e pela Warner. Filmes de guerra estavam em baixa. Ficção científica era considerada o pior gênero do momento. E filmes voltados para o público infantil — que seria o principal público de Star Wars — não despertavam interesse algum nos executivos de Hollywood.
A Fox só aceitou por causa de Alan Ladd Jr., chefe de recursos criativos do estúdio, que se apaixonou pela visão de Lucas — ilustrada pelas artes conceituais de John Barry — e convenceu a diretoria a investir.
O orçamento era apertado: menos de US$11 milhões. As filmagens, na Tunísia, foram um caos. A produção atrasava constantemente. Executivos voaram para Londres para considerar cancelar o projeto. Lucas teve crises de pânico e foi hospitalizado por hipertensão durante a pós-produção.
Quando mostrou cortes iniciais para amigos como Brian De Palma, nem eles sabiam o que pensar. Spielberg foi o único que disse que aquilo daria certo.
A Jogada: Trocar Salário Por Direitos
Durante as negociações com a Fox, Lucas fez uma proposta que parecia, à primeira vista, generosa para o estúdio: ele abriria mão de um aumento de US$500 mil no próprio salário de diretor — em troca dos direitos de sequência e de todo o merchandising derivado do filme.
A Fox topou. Por que não? Camisetas, posters, bonés — esse era o tipo de merchandising que os estúdios já faziam para qualquer filme, e ninguém via como uma fonte de receita relevante.
O que a Fox não enxergou foi a diferença entre vender produtos genéricos com o nome do filme e licenciar um universo inteiro de personagens, naves e história para se tornar produtos — bonecos, brinquedos, jogos.
Star Wars Estreou em 32 Cinemas — e Quebrou o Sistema
Star Wars chegou aos cinemas em 25 de maio de 1977 — em apenas 32 salas. Para comparação: A Ameaça Fantasma, em 1999, estreou em 7.700 salas.
Mesmo com a estreia limitada, o filme explodiu. As filas davam voltas em quarteirões inteiros. As pessoas voltavam para assistir de novo no dia seguinte.
E então veio o problema: Lucas havia vendido os direitos de brinquedos para a Kenner — uma divisão da fabricante de cereais General Foods — por um valor fixo de US$100 mil, recebendo apenas 5 centavos por dólar vendido em royalties.
A Kenner não estava preparada para a demanda. No Natal de 1977, as lojas ficaram sem bonecos do filme. A solução foi vender o “Early Bird Certificate Package” — basicamente um vale, uma promessa de que o cliente receberia quatro bonecos de Star Wars meses depois, quando a produção conseguisse atender a demanda.
Entre 1977 e 1978, a Kenner vendeu US$100 milhões em brinquedos de Star Wars — um retorno absurdo sobre um investimento inicial de US$100 mil.
Os US$40 Bilhões Que Vieram Depois
Star Wars terminou a exibição inicial com US$410 milhões de bilheteria — e, somando os lançamentos subsequentes, US$775 milhões.
Mas a bilheteria foi só o começo. O acordo de merchandising que Lucas negociou — trocando US$500 mil de salário por direitos que a Fox considerava sem valor — já gerou, ao longo das décadas, mais de US$40 bilhões em produtos licenciados.
Star Wars entrou no Guinness World Records como a franquia de merchandising mais bem-sucedida da história do entretenimento.
“George Lucas wasn’t supposed to change the rules. He was just supposed to deliver the movie and get out of the way. (…) He gave up a director’s salary in exchange for two things studios thought were worthless: sequel rights and merchandising. That trade would go on to generate over $40 billion.” — No Film School, ao analisar a decisão de George Lucas que mudou para sempre o modelo de negócios de Hollywood.
A Lição de Marketing Que Star Wars Entrega
A história do acordo de Star Wars é o exemplo mais citado em cursos de negócios sobre saber identificar onde está o valor real de longo prazo — mesmo quando ele parece menos importante do que o valor imediato.
A Fox queria o salário de Lucas mais baixo agora. Lucas queria a propriedade do universo que estava criando — para sempre.
No marketing e nos negócios, isso tem nome: long-term IP ownership — propriedade de longo prazo sobre propriedade intelectual. Quando você cria algo que pode se desdobrar em múltiplos produtos, formatos e gerações, o valor real raramente está na primeira venda. Está em todos os desdobramentos que vêm depois.
A Fox ganhou US$500 mil de economia em 1977. Lucas ganhou um império que ainda gera bilhões quase 50 anos depois. 🪄
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